最近有一个学员分享了一个案例，一个种植潜在老客户跟丢了。
后来总结丢失原因，一方面是对顾客提到的各类植体优缺点了解不详细；另一方面，在提单中高端方案方面，缺乏价值塑造铺垫，因此造成一个潜在老客户都流失掉。
本次我们就来对这两点进行针对性分享。
首先，一个植体通常可以从三个方面考察：坚固、耐用、结合好。
坚固，能像天然牙一样承受正常的咬合力；耐用，一次种植可用一生；结合好，与人体组织结合快，不发生排异反应；另外还有价格适当。
我们来详细考察下种植体选择的三个重要因素：
01、稳固性
是指种植体材料本身的机械性能，主要表现在抗拉伸强度和抗疲劳方面，只有这点够强，种植体植入口腔以后“底盘”才稳，咬合能力就强，不会发生口内折断现象，安全且寿命更长久。
4级纯钛：拉伸强度550 Mpa
4级冷作钛：拉伸强度825 Mpa
5级纯钛：拉伸强度860 Mpa
钛锆合金：拉伸强度1000 Mpa
02、生物形容性
种植体毕竟是个外来物体，想要它在口内长久的安家、发挥牙齿的作用，自然要有优良的生物相容性，不能有排异、感染的风险。
钛锆合金>纯钛>钛合金>其他材料
03、结构设计
种植体的外形设计、表面处理、粗细、直径、螺纹间距和深度、颈圈的光滑与否等设计是非常重要的。一般来说，种植体表面符合成骨细胞的形态和大小、表面空隙多且光滑，骨结合就好；表面做了SLActive超亲水或喷砂加酸蚀等处理，骨吸收就小，骨结合就快，远期效果也越好。
SLActive>TiUnite>SLA>BCP>HA
材料的“承受力”由高到低：钛锆合金>4级冷作钛变体>4级冷作钛>5级纯钛>4级纯钛>钛合金；
不同工艺在骨结合上的优势体现：SLActive>TiUnite>SLA>BCP>HA
市场成熟度表示该品牌经受市场长期验证的时间长度，越久则代表案例和数据越多，越有保障。
植体提单的四个步骤
如何让顾客认可我们的中高端方案呢？这里有四个小建议。
01、循序渐进消除戒备心理
我们非常真诚的沟通，追求无压力、无抗拒式的沟通，让患者听进去。我们抛开价格，在没有报价的情况下，观察顾客更倾向于哪一类。
讲解的时候，我们就告诉顾客：你就当作一次全面的了解，至少你有知情权。作为专业的口腔机构，我有告知义务，你了解一下，做不做没关系，选择哪一种是你的权力。
我们引导客户跟随我们的思维去走，展示出我们的专业性、真诚态度，从而慢慢与顾客建立信任度，消除顾客戒备心理。
02、有效地对顾客需求进行识别
并不是所有客户都能接受理想价位的。换位思考一下，我们自己能不能接受更高的价位呢？答案不言而喻。
顾客接受的最大限度是多少，你要清楚顾客的心理价位，他最大限度承受的标准是什么，在这个基础上，我们与顾客进行观念和情感的交流。
提高顾客对牙齿健康的重视度，再进行有效的引导。
03、价格体系设计有策略性
首先、让顾客有选择性；其次、我们要有引导性。
重点引导、间接否定。
至少我们要清楚价格体系设计绝对有很大的区别。我们要给顾客讲清楚好的就是好，而不是你自己认为就是贵。
我们尽力沟通了，顾客可能接受某一种价位。没关系，先把顾客留下来。
顾客留下来之后，我们通过术中的细节营造，建立一定信任度，为顾客创造做理想方案的需求。
然后在术后再敢于建议，即便顾客接受不了，我们也没有损失，全当作自我的一种锻炼。
提升多少不是关键，关键是让顾客接受更好的，对顾客更负责任，也是对自己一个挑战，对自己自信的一次锻炼。
04、塑造价值一定要充足
在做好铺垫的前提下，我们按照由高到低顺序给顾客报价，适度包装塑造价值才有可能让别人接受理想的价位。
我们要抓住顾客从众心理，中杯心理和权威心理进行报价。我们在引导的时候，要充满自信、充满真诚，带着一种责任和关爱去给顾客充分地讲解价值。
至少建议的理由要充分，我们是推荐而不是推销。因为推销往往暴露了你的利益动机。
来源：中齿资讯
本文内容源自网络仅供参考，不作为诊断医疗依据，更多查询请 → 在线咨询客服